SIND IHRE MITARBEITER ENGAGIERT BEI DER SACHE?
Wie inspiriert und motiviert man seine Mitarbeiter, damit sie mit vollem Einsatz bei der Sache bleiben?
Studien haben ergeben, dass die Wahrscheinlichkeit, eine neue Kraft innerhalb der ersten 18 Monate wieder zu verlieren, bis zu 46% beträgt.
Als erfahrenes Beratungsunternehmen betrachtet es Humanostics als seine Pflicht, seinen über 200 Kunden aktiv dabei zu helfen, die Motivation und den Einsatz ihrer Mitarbeiter zu optimieren. Wie? Indem wir die Herausforderungen mit unserem Knowhow und unseren Assessment Tools gemeinsam angehen.
MITARBEITERFÜHRUNG
Seriösen Studien zufolge beträgt der Einflussanteil des/der Vorgesetzten auf die Einsatzbereitschaft der Mitarbeiter satte 70%: Das Führen von Mitarbeitern ist eine äußerst anspruchsvolle Aufgabe.Dafür benötigt man mehr als gute Führungsqualitäten. Man muss begreifen, was Menschen antreibt und wie man ihnen bei Lern- und Entwicklungsprozess Hilfestellung leisten kann.
Hierfür benötigt man allen voran EINFÜHLUNGSVERMÖGEN.
WARUM IST DAS WICHTIG?
Führungskräfte müssen sowohl ihre eigenen Antriebe, Stärken und Herausforderungen als auch die ihrer Mitarbeiter kennen.
Mit dem PI Behavioral Assessment™ verfügen Führungskräfte über ein pflegeleichtes und praktisches Werkzeug für die Ermittlung der Persönlichkeitsmerkmale ihrer Mitarbeiter und sehen die Antriebe und Bedürfnisse, die bedient werden müssen, damit jeder einzelne Mitarbeiter motiviert bleibt und gedeiht.
STÄRKEN SIE DAS EINFÜHLUNGSVERMÖGEN IHRER FÜHRUNGSKRÄFTE
Der „Füren mit PI“-Workshop vermittelt Führungskräften Fähigkeiten für die Zusammenstellung und Leitung leistungsfähiger Teams.
Dieser Workshop zeigt Führungskräften die Vorteile eines transformativen Ansatzes, der auf die Anwendung der Beziehungsentwicklung und des Schaffens einer positiven Teamdynamik abzielt. Und das alles auf der Grundlage der wichtigsten Zutat: Einfühlungsvermögen.
ARBEITEN MIT TEAMS
Dies ist schon fast zu einer Floskel geworden, wenn von der Zuteilung von Menschen zu Teams die Rede ist. Idealerweise arbeiten die Menschen nicht nebeneinander her, sondern miteinander, um gemeinsam mehr zu leisten.
Obwohl das Konzept in aller Munde ist, fehlte es lange an einer eindeutigen Aussage dazu, wie man leistungsfähige Teams zusammenstellt.
Unsere Definition von leistungsfähigen Teams
Das Team verfügt über eine ausreichende Verhaltensdiversität, um agil handeln zu können. Diese Diversität wird so gelenkt, dass es nie zu einer abträglichen Team-Dynamik kommt. Eine optimale Team-Dynamik erfordert die Erkennung und Akzeptanz von Verhaltensunterschieden, die auf motivationsbedingte Antriebe zurückzuführen sind. Die Kenntnis der persönlichen Antriebe muss daher ganz am Anfang stehen.
Wir verfügen über das Instrumentarium für die Zusammenstellung leistungsfähiger Teams, das Hinzufügen weiterer Mitglieder und die Optimierung bestehender Teams.
ZUSAMMENSTELLEN VON LEISTUNGSFÄHIGEN TEAMS
Durch die Anwendung des PI Behavioral Assessment™-Systems für alle Teammitglieder kann die Verhaltensdiversität der Gruppe grafisch dargestellt werden. Eine übersichtliche, grafische Darstellung mit Aktionsplänen, Personen-Entwicklungsübersichten usw. hilft Ihrem Team bei der Optimierung seiner Leistung.
Teilnahme an „Was treibt Menschen an?“ Dieser Workshop vermittelt Ihren Team-Mitgliedern ein Grundverständnis der Motivationen, die ihrem Verhalten zugrunde liegen. Das ist eine Grundvoraussetzung für ein gut geöltes Team.
ERKENNEN UND HALTEN VON TALENTEN
Die meisten Unternehmen wissen, wie wichtig es ist, Leistungsträger zu erkennen, sie anzuspornen und im Unternehmen zu halten. Es gibt genügend Belege dafür, dass Mitarbeiter und Führungskräfte, die innerhalb des Unternehmens aufgebaut werden, bessere Leistungen erbringen und länger bleiben.
Wir verfügen über Instrumente, mit denen Sie sowohl interne Leistungsträger als auch externe Bewerber mit schlummernden Talenten identifizieren.
Schlummernde Talente sind vor allem für grundlegende Programme relevant und sollten die gebräuchlichen Screening-Indikatoren ersetzen. Die Auswahl konzentriert sich oftmals auf Titel und Lebensläufe. Diese geben aber nur Aufschluss darüber, wie hart jemand in der Schule gearbeitet hat. Sie beantworten die Frage „Ist die Person bereit, hart zu arbeiten?“
Wirklich interessant ist jedoch, wie man eine Person erkennt, die auf dem Papier zwar nicht alle Kriterien erfüllt, dafür aber über die richtigen angeborenen Gaben und Antriebe verfügt. So etwas nennt man schlummernde Talente.
Leistungsträger und schlummernde Talente erkennt man an den inneren Antrieben und ihren kognitiven Fähigkeiten. PI Behavioral Assessment™ ermöglicht die Erkennung der inneren Antriebe sowie des Kommunikations- und Führungsstils. Das PI Cognitive Assessment™ liefert wertvolle Informationen über das Potenzial, die Lern- und Fortbildungsfähigkeit und die kognitiven Fähigkeiten einer Person. So beantwortet man die Fragen, wie gut eine Person komplexe Informationen aufnimmt, verarbeitet und kluge Entscheidungen trifft.
MOTIVIEREN VON MITARBEITERN UND FÜHRUNGSKRÄFTEN
Das Engagement der Mitarbeiter ist ein Indikator für die Zusatzanstrengungen, welche die Mitarbeiter zu leisten bereit sind. Das ist der Schlüssel zur Produktivität, Mitarbeiterbindung, Kundenzufriedenheit und weiterer zentraler Leistungsindikatoren (KPI).
Der beste Weg für die Stärkung des Mitarbeiter-Engagements ist die Arbeit an einem selbst-bewussten Unternehmen.
Wenn sich die Mitarbeiter und Führungskräfte ihrer eigenen Verhaltensweisen und Antriebe –und jener aller Personen, mit denen sie tun haben– bewusst sind, verstehen sie ihre Aufgabe besser und arbeiten besser zusammen. Nur so entsteht ein Zusammenhalt und die Mitarbeiter fühlen sich ihrer Rolle gewachsen – die Produktivität steigt automatisch.
STELLEN SIE SICH VOR…
Stellen Sie sich vor, Sie sind Rechtshänder/in und erfahren eines Tages am Arbeitsplatz, dass fortan nur noch die linke Hand benutzt werden darf.
Spontan würden Sie weiterhin die rechte Hand benutzen, weil Sie damit leistungsfähiger sind – nur darf das leider nicht mehr. Wenn dann noch tägliche Erinnerungen daran kommen, doch bitte die linke Hand zu benutzen…
Für die meisten Menschen ist das Unterdrücken eines angeborenen Drangs, der gegen die eigenen Vorlieben verstößt, ermüdend. Man kann zwar etwas leisten, aber dafür benötigt man viel Energie. Nach einer Weile stellen sich Motivation und Gleichgültigkeit ein – und manche verlassen wenig später das Unternehmen.
Ein wichtiger Ansatz für die Erhöhung des Mitarbeiter-Engagements ist, dass man für alle Aufgaben die richtigen Personen wählt.
MOTIVIEREN DER MITARBEITER
PI Job Assessment™ hilft bei der Eruierung der Anforderungen für eine Aufgabe, PI Behavioral Assessment™ und PI Cognitive Assessment™ helfen beim Suchen der für die Aufgaben geeigneten Personen. Um auf unsere Analogie zurückzukommen: Rechtshänder/innen dürfen ihre rechte Hand benutzen – und das motiviert und stimuliert. Alle arbeiten in der bevorzugten Weise. In einem solchen Klima kommt bei den Mitarbeitern Begeisterung und Energie auf: Sie legen sich mehr ins Zeug.
STEIGERN DER UMSATZLEISTUNG
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter glauben, dass Verkaufen vor allem etwas mit Zahlen zu tun hat, können sie gleich zugeben, dass sie nicht wissen, wie man das Ergebnis beeinflusst. Das Zahlenspiel wird von denen gespielt, die an Glück und Zufall glauben und auf dieser Grundlage Geschäfte zum Abschluss bringen.
Wir bei Humanostics glauben, das Verkaufen ein Leistungssport ist: Abschlüsse beruhen auf Fähigkeiten und der richtigen Technik. Optimieren Sie diese Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmannschaft – und schon steigt der Ertrag.
Montag Morgen: Zahlenspiel
Rufen Sie 100 potenzielle Kunden an und arbeiten Sie nach dem Standardmuster, d.h. mit wertbezogenen Fragen, welche sich für fast alle Kunden eignen. Wenn es tatsächlich so weit kommt, vereinbaren Sie schnell einen Termin, um Ihr Produkt vorzustellen. Machen Sie geduldig weiter – 98 Mal werden Sie „Nein danke, kein Bedarf“ hören und zwei Termine festlegen können (an einem guten Tag).
Dienstag: Wiederholen Sie das Procedere.
Montag Morgen: Spielen des Leistungsspiels
Bereiten Sie sich auf die Kontaktaufnahme mit X potenziellen Kunden vor, wählen Sie einen effizienten Ansatz, der Menschen dazu ermutigt, sich zu öffnen. Führen Sie vor allem ein Gespräch statt eines Pitchs. Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu ermitteln, bevor Sie eine wertbasierte Lösung vorschlagen, die Sie so formulieren, dass es nicht nach Vertreterfloskeln klingt. Ergebnisse: Sie führen wirkliche Gespräche, die Ihnen Termine mit qualifizierten Prospects, die „ja“ und „das möchte ich gerne genauer wissen“ einbringen.
Dienstag: Wiederholen Sie diese Erfolgsserie und erledigen Sie die Nachbearbeitung der gestrigen Gespräche.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich auf die Alleinstellungsmerkmale ihrer Lösungen konzentrieren und Kunden in einer Beraterfunktion ansprechen. Den Schmerzen, Problemen, Fragen und Herausforderungen der potenziellen Kunden sollte mit einer maßgeschneiderten, wertbasierten Lösung begegnet werden. Statt sich am „Zahlenspiel“ zu beteiligen, sollte man ermitteln, wo man ansetzen kann und die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf beratende Verkaufsgespräche abstimmen.
STEIGERN DER UMSATZLEISTUNG
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Instrumente für ein besseres Verständnis ihrer Kunden und ihrer Eigenheiten. Nutzen Sie das Selling Skills Assessment Tool™ zum Eruieren der Verkaufstalente Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Suchen Sie nach Stärken und Wachstumsfeldern, um die allgemeine Effizienz zu steigern. Verwenden Sie kundenorienterte Verkaufsansätze (CFS), um es Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erlauben, die Bedürfnisse potenzieller und Bestandskunden zu beurteilen, die Botschaft so effektiv wie möglich zu formulieren, Bedenken und Widerstand auszuräumen und zu einer Einigung zu gelangen. CFS legt den Schwerpunkt auf einen beratenden Ansatz in 5 leicht verständlichen Schritten.
PI Behavioral Assessment™ sorgt dafür, dass SSAT-Daten und CFS-Schulungen zu langfristig erneuerbaren Ergebnissen führen. PI Behavioral Assessment liefert Verkaufsleitern objektive Daten über die Motivation und Antriebe, um den Vertriebsmitarbeitern mit Hilfestellung, Führung und Coaching zu einer herausragenden Einzel- und Teamleistung zu verhelfen.
