VOTRE PERSONNEL EST-IL ENGAGÉ?
Comment stimulez-vous votre personnel pour maintenir sa motivation et son engagement ?
Des études montrent que le risque de perdre un nouvel employé au cours des 18 premiers mois est de 46 %. Les consultants expérimentés d’Humanostics ont un portefeuille de plus 200 clients avec qui ils collaborent pour soutenir la motivation et l’engagement de leur personnel en fournissant des outils d’expertise et d’évaluation conçus pour aider à faire face aux enjeux liés aux personnes.
GESTION DES PERSONNES
Des études indiquent qu’un manager est responsable à 70 % des variations du niveau d’engagement des employés. La gestion de personnes est une tâche ardue, très ardue. Elle exige plus que de bonnes compétences de leadership : elle exige de comprendre ce qui motive les personnes et comment les soutenir dans leur apprentissage et leur processus de développement. L’ingrédient majeur de la recette parfaite pour le recrutement est indéniablement la CONNAISSANCE.
IMPORTANCE DE LA CONNAISSANCE
Les managers doivent connaître leurs propres sources de motivation, leurs points forts et leurs points faibles ainsi que les sources de motivation de leurs employés. Le PI Behavioral Assessment™ offre aux managers un outil simple et pratique permettant de déterminer les traits de caractère de leurs employés et de révéler les sources de motivation et besoins auxquels il faut prêter attention pour stimuler chaque employé et lui permettre de s’épanouir.
AIDEZ VOS MANAGERS À ACCÉDER À CETTE CONNAISSANCE
Les managers participent à l’atelier «Management avec le PI» pour acquérir les compétences nécessaires pour créer et gérer des équipes performantes. L’atelier encourage les managers à devenir des managers transformationnels grâce à la maîtrise du développement des relations et à la mise en œuvre d’une dynamique de groupe positive. Le tout repose sur un ingrédient majeur – la connaissance.
TRAVAILLER EN ÉQUIPE
est l’une des expressions les plus usitées quand il est question de faire fonctionner des personnes en groupe. Ce ne sont plus des personnes fonctionnant individuellement ou des individus fonctionnant ensemble – c’est une équipe très performante. Bien que ce soit l’un des concepts les plus utilisés et discutés, il est difficile de trouver une recette claire pour la mise en place d’une équipe très performante.
Notre apport pour des équipes très performantes
Une équipe bénéficie d’une diversité comportementale suffisante pour être agile et une bonne gestion de la diversité évite les dynamiques de groupe dysfonctionnelles. La mise en place d’une dynamique de groupe optimale nécessite la perception et l’acceptation de la diversité comportementale pilotée par des sources de motivation sous-jacentes. La connaissance de ces sources de motivation constitue le point de départ. Nous avons des outils pour vous aider à mettre sur pied des équipes très performantes, à sélectionner de nouveaux membres et à optimiser des équipes existantes.
CRÉER DES ÉQUIPES TRÈS PERFORMANTES
En évaluant tous les membres d’une équipe avec PI Behavioral Assessment™, vous obtenez un aperçu de la diversité comportementale au sein de l’équipe. Un simple aperçu visuel, des rapports concrets, des plans d’action, des tableaux de développement personnel etc. encouragent une équipe à devenir très performante. La participation à l’atelier «Qu’est-ce qui motive les personnes?» offre aux membres d’une équipe un aperçu fondamental des motivations sous-tendant leur propre comportement et celui de leurs coéquipiers – un prérequis pour devenir une équipe très performante.
IDENTIFIER ET RETENIR DES TALENTS
La plupart des organisations réalisent l’importance d’identifier et de développer continuellement les hauts potentiels pour les garder au sein de l’organisation car tout indique que les employés et managers formés par l’organisation ont tendance à être plus performants et à rester plus longtemps. Nous avons des outils qui vous permettent d’identifier vos Hi Po internes ainsi que les candidats externes qui ont ce que nous appelons le «talent latent».
Le talent latent est particulièrement important pour les programmes initiaux et exige de mettre de côté les indicateurs d’évaluation traditionnels. La sélection se fait souvent sur base de grades et de CV qui indiquent combien la personne a travaillé durant ses études et répond à la question : «Cette personne est-elle prête à travailler dur?» Il est par contre intéressant de savoir comment identifier une personne qui n’est peut-être pas idéale sur papier mais dont les capacités innées et les motivations correspondent à ce qu’il vous faut. C’est cela le talent latent.
Les Hi Po et les talents latents sont identifiés en évaluant leurs sources de motivation et leurs capacités cognitives. Le PI Behavioral Assessment™ vous aide à saisir les moteurs motivationnels d’une personne, son style de communication et son style de management. Le PI Cognitive Assessment™ vous donne des informations précieuses sur le potentiel, les facultés d’apprentissage et de formation ainsi que sur les capacités cognitives de la personne. Vous aurez ainsi un aperçu de la capacité de la personne à absorber, traiter et prendre des décisions sur base d’informations complexes.
MOTIVER DES EMPLOYÉS ET DES MANAGERS
En deux mots, l’engagement des employés est un indicateur de l’effort discrétionnaire que ces employés sont prêts à faire et constitue la clé de la productivité, du maintien du personnel, de la satisfaction des clients et d’une série d’indicateurs clés de performance (KPI). Une des meilleures façons de garder un personnel engagé consiste à élaborer une organisation consciente de soi. Quand les employés et les managers sont conscients de leurs comportements et moteurs naturels (ainsi que de ceux des personnes avec qui ils interagissent), chacun comprend son rôle et collabore mieux avec les autres. Cela crée des sentiments d’appartenance et d’adéquation au poste qui stimulent l’engagement et la productivité.
IMAGINEZ…
Imaginez que vous soyez droitier et qu’un jour au boulot on vous demande de n’utiliser que la main gauche. Vous avez toujours préféré votre main droite et vous savez que vous travaillerez mieux de la main droite mais vous n’êtes pas autorisé à l’utiliser. Imaginez ensuite que l’on vous impose l’usage de la main gauche tous les jours. Pour la plupart des gens, l’abandon de leurs tendances naturelles et le travail envers et contre leurs préférences est une tâche épuisante. Ce n’est pas impossible mais cela demande de l’énergie et, à terme, cela peut démotiver et désengager une personne qui risque finalement de quitter l’entreprise. Une façon de stimuler l’engagement des employés consiste à veiller à placer les bonnes personnes aux bons postes.
FAVORISER L’ENGAGEMENT DU PERSONNEL
Le PI Job Assessment™ vous aide à définir les besoins d’un poste tandis que le PI Behavioral Assessment™ et le PI Cognitive Assessment™ vous aident à choisir le personnel adéquat pour répondre à ces besoins. Cela revient à placer les personnes à des postes où elles pourront utiliser leur main droite, c.-à-d. effectuer des tâches qu’elles trouvent motivantes et stimulantes. Elles travaillent selon le mode qui leur convient le mieux et, dans un tel environnement, la probabilité qu’elles travaillent quotidiennement avec plus de passion et d’énergie augmente : elles sont engagées.
AMÉLIORER LES PERFORMANCES DE VENTE
Si vos commerciaux pensent que la vente est un jeu de hasard, autant qu’ils avouent qu’ils n’ont pas les compétences requises pour en maîtriser le résultat. Les jeux de hasard sont pratiqués par ceux qui croient en leur bonne étoile et leurs chances de remporter l’affaire. Chez Humanostics, nous croyons que la vente est un jeu de performance et non de hasard : les ventes sont le fruit de compétences et d’une technique adéquate. Améliorez les compétences de vos commerciaux et vous améliorerez vos résultats.
Lundi matin : Jouer au jeu de hasard Appelez une centaine de prospects, optez pour une approche standard, utilisez des expressions fondées sur des valeurs correspondant aux besoins de la majorité des prospects. Si y parvenez, dépêchez-vous et insistez pour présenter votre produit. Écoutez la longue litanie de quatre-vingt-dix-huit « non merci, je ne suis pas intéressé » et clôturez la journée avec deux rendez-vous (dans le meilleur des cas). Mardi : recommencez l’opération. Lundi matin : Jouer au jeu de la performance Préparez-vous à contacter X prospects qualifiés, optez pour une approche efficiente qui incite les interlocuteurs à s’ouvrir et non à se fermer, menez une conversation au lieu de donner un pitch, renseignez-vous pour connaître les besoins de votre prospect avant de présenter une solution à valeur spécifique et utilisez un langage qui vous distingue de la concurrence au lieu de vous fondre dans la masse. Résultats : Vous menez de véritables conversations qui débouchent sur des rendez-vous avec des prospects qualifiés qui disent «oui» ou «j’aimerais en savoir plus». Mardi : recommencez cette approche gagnante et effectuez le suivi des appels de la veille. Vos commerciaux doivent se focaliser sur la valeur unique de vos solutions et cibler les clients sur un mode consultatif en s’appuyant sur les difficultés, problèmes et soucis des prospects pour présenter une solution reposant sur des valeurs spécifiques. Au lieu de jouer à un jeu de hasard, identifiez la cible des efforts à fournir et améliorez les aptitudes de vos commerciaux à mener des ventes en mode consultatif.
AMÉLIORER LES PERFORMANCES DE VENTE
Donnez à vos commerciaux les outils pour mieux connaître les prospects et mieux se connaître eux-mêmes. Utilisez le Selling Skills Assessment Tool™ pour évaluer les compétences de vente de vos commerciaux et identifiez les points forts et les domaines de croissance en vue d’augmenter leur efficacité globale. Utilisez la formation de vente orientée client (CFS) pour permettre à vos commerciaux d’évaluer les besoins des prospects et des clients, de formuler leur message de la meilleure façon possible, de répondre aux craintes ou aux réticences et d’arriver à un accord. La CFS (Customer-Focused Selling) se focalise sur la vente en mode consultatif comprenant 5 étapes claires et faciles à comprendre. Le PI Behavioral Assessment™ veille à ce que les données d’évaluation des compétences de vente (SSAT) et la formation CFS se traduisent par des résultats à long terme. Le PI Behavioral Assessment fournit aux directeurs de vente des données objectives sur la motivation et les moteurs motivationnels leur permettant d’aider, de guider et de coacher leurs commerciaux en vue d’atteindre des performances exceptionnelles au niveau individuel et de l’équipe.
